1个人1年销售2000万的五皇冠奇迹
- 吴继荣是2007年度的中国十大网商，他是在淘宝网上卖卡的，两年时间，他靠卖卡从一心冲到一钻，又从一钻冲到一冠，又从一冠冲到目前的五冠。
- 两年前我写淘宝网上的领军店主，那时候没有皇冠，只有钻。在最高级别的26位五钻中，有多位是卖卡的。同样是五钻，但是卖卡的好像不被人认可，许多人认为卖卡不用快递，点击几下就可以成交，这样的生意过于容易。这种言论一时很甚，使我一时不敢贸然采访。
- 现在卖卡的网商中间竟然有了一位成为十大网商了，交易额一年2000万，终于被大家认可。认识吴继荣以后，我谈起这段插曲，他淡淡一笑，不是讽刺，是理解的笑。他说，“各行有各行的难处吧。如果大家都来做做这一行，也就知道它的辛苦了。”
- 后来我在采访中间了解到，吴继荣的网店，连掌柜带伙计就一个人，他每天接单1000－1500件，一年销售2000万元。其中的辛苦程度是可以想象的。
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淘宝开店以前吴继荣在干什么？
- 吴继荣1973年出生，今年34了。他的老家是江西南昌郊区的。1992年他在南昌师范毕业，被分配到父母所在厂里的子弟小学当老师，月薪不过100元。就是这样，也不过半年，厂子效益不好，子弟小学也撤了，吴继荣下岗了，开始自谋生路。
- 吴继荣小时候对集邮感兴趣，于是每天到南昌市里的邮票市场，泡在里面混顿饭吃。邮票市场怎么赚钱呢？说白了就是做黄牛吧。过了1年，有了点本钱了，他就开始在街上摆地摊。摆摊3年，邮票的知识和一般的经营他都学会了，有了积蓄，从没有钱到有了10几万。他看到一些在全国跑动的朋友比自己赚得好，明白了坐商不如行商的道理，于是又放弃了摆摊，开始到处跑。吴继荣首选的城市是上海，因为上海的行情最准确。他在上海摸清楚邮票行情以后，就回南昌收邮票。收到了，再跑回上海卖掉。吴继荣一个星期最少2-3次跑上海，那个时候，他坐火车舍不得买卧铺，都是买的座位票。晚上困了就铺几张报纸，在座位底下睡觉。慢慢的南昌的货给他收干净了，没有什么差价了，他就又跑到湖南和湖北，把湖南湖北的货带到上海。这个活就是跑单帮，比黄牛的名声好不了多少。大概1－2年，吴继荣在全国各个地方跑，结识了很多朋友，收获很大失去也多。收获是指自己有了不是这个年龄的成熟。失去是指身体不行了，腰跑坏了。95－96年，吴继荣就在上海定居下来，在上海邮票市场继续摆摊，这时他已经有30几万的资产了。95－97年，邮票形势很好，使吴继荣的资产一下子翻了几十倍。1997年香港回归前夕，邮票暴跌，最多的一天吴继荣亏了300万，他人崩溃了，生病住医院了。这下也好，可以让他静下心了，他慢慢想了许多，懂了一个道理，炒作不适合自己，大起大落不适合自己，他决定转行。市场还在这个市场，但是不炒作了，改卖消费的IC卡，IP卡和移动充值卡了。
- “福兮祸所依”，吴继荣的这次跌宕，换来一个适合自己的决定，这一条很重要，保证了他又可以起死回生了。吴继荣说，“我喜欢思考。全国我是第一个转行做消费卡的。我做任何事情，都要走在其他人前面，然后认真做，肯定成功。”吴继荣把炒作得来的邮票卖了，剩下的钱虽然不多了，但是他以这个为起点，有了做消费卡的基本条件。
- 吴继荣认为，消费卡类的产品，就像柴米油盐，是人们生活的必需品，肯定有市场，坚持慢慢做，肯定行。我认为他的这个判断对淘宝网上许多犹豫不决选择产品的人来讲是个重要经验。吴继荣于是又跑起来，这次不是跑各地的邮票市场，而是跑各个省份的电信局找货源。当时邮电分家，联通成立，吉通成立，机会还是很多的。为什么需要到各地去？当时的卡是全国通用的，每个地方都有任务指标，小地方指标玩不成，会便宜一些，就产生了差价。这样过了3年，吴继荣又起来了。3年里（99-2001年）吴继荣结婚，生小孩，买房子，在上海扎根了。生意都上正轨了，我问他业绩如何？他说，在全国这个市场我排前几名吧。
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肯学习就能在淘宝网上站住脚
- 到网上做生意，对吴继荣是一个新的挑战，因为他根本不懂电脑。但是吴继荣已经意识到，不懂电脑肯定会给社会淘汰。他说，2006年他在淘宝开店的时候，没有想到是为了赚钱，而是抱着学习电脑，学习网络知识，学习网络交易的想法开店的。
- 淘宝开店以后，主要的困难是不懂的东西太多。不懂电脑，不懂打字，不懂上架，不懂网络营销。怎么办呢？吴继荣做了好多事情，他找懂的淘友教他；到淘宝的论坛里学，不断看帖子，学到了不少东西；到淘宝的客服中心去学习，学习淘宝的规章制度。客服中心有很多有益的建议和经营的方法，比如在开始销售的时候 ，不知道怎么上货，做图都是叉叉 ，学习客服中心里面关于做图的方法才懂的怎么样做图。
- 吴继荣认为这样的学习是必须的，只能自己摸索。为了度过这个阶段，他每天在线15个小时以上，慢慢掌握了开网店的规律。
- 接下去，还是要学习。吴继荣说，“跟下围棋一样，要跟高手下。我刚进淘宝时候是个菜鸟，就盯住比我懂，比我做的好，比我信誉度高的卖家学，研究他们到底好在那里，客户为啥不买我的买他们的？找自己不足的地方。我一砖的时候，浙江的雷锋叔叔也是卖卡的（现在已经2皇冠了），当时肯定不想超他，但是当我到皇冠的时候已经超越他们了。当我到4皇冠，已经是孤独求败了，开始想超绿茶。我跟绿茶关系不错，聊天时我说他是妖怪，不可思议，很难超他。实际上，做淘宝，就像马拉松，慢慢地，先定一个小目标，实现后又定一个比现在高的目标，一个一个实现，一个一个去超越它们。”
- 我想让吴继荣具体谈谈他向自己的高手，比如浙江的雷锋叔叔哪里究竟学到了什么？
- 吴继荣介绍，“起码纠正了自己一个观点，知道了价格不是唯一的因素。雷锋叔叔的价格很高的，但是他就能卖得掉。价格在淘宝不是起决定的因素，资金优势，诚信优势，专业优势都很重要。在绿茶那里我也学到许多。我本来认为，象我这样的商品，虚拟的、自动发货的，肯定比实物的、要快递的，要卖得多。谁知道，绿茶他太厉害了。在绿茶那里，我看到团队的力量，要是他一个人肯定不可能。所以，怎么样培养、规范、发展我的团队，是我现在要做的事情。我有了优秀的团队，肯定能超越绿茶。”
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网上购物，客户喜欢懂专业的人
- 等到吴继荣掌握了网上开店的一般规律以后，他的专长开始发威。吴继荣进入的行业是自己熟悉的电信业，他有丰富的专业知识，可以回答网上买家的各种各样的问题。这是消费卡服务最主要的内容。
- 比如，买家经常会问，要买又便宜又好用的卡是哪种？卡的品种繁多，不懂的人肯定晕。针对这些问题，吴继荣就写帖子，让买家看帖子，买适合自己的电话卡。针对每个人的不同，吴继荣坚持个性化的服务。他说，“啥叫好的服务？能满足消费者各种各样的个性化的需求的服务就是好服务。”
- 慢慢地，吴继荣的网店生意开始好起来。开始每天20笔生意，慢慢地每天上升到60笔，现在是每天1000到1500笔。他的回头客也不断的增加，现在已经有1万多户了。
- 我问吴继荣，你凭借什么使自己的客户迅猛增长？吴继荣认为是他的专业知识。他说，“卡的品种很多，打长途的卡也很多。估计伟雅老师您看到这些卡也会头晕，不知道怎么选适合自己的卡，对吗？这些卡有上百种，如果选择不对，会有很大的浪费。我的服务，主要是指导客户进行选择。比如对方是上海的，要打电话到北京，客户经常使用的是IP卡，一般使用成本是市话费+卡费，其中市话费0.11元，卡费0.08元，使用下来2毛不到，而我介绍他们的是包括市话费可以1毛不到，这对经常煲电话粥的买家，会大呼过瘾的。”
- 他看我听的专心，就继续介绍，“既好用又便宜的电话卡，如果是手机上使用的，就申请17951长途包，拨国内长途只要0．20元；如果手机上使用IP卡， 推荐客户申请17908的手机分钟卡，不包市话，只要0.04元；免市话的用小灵通或固话拨国内长途，推荐上海电信200白天卡(8:00---19:00)，只要0.084元；如果晚上电话多呢？晚上有特便宜的，上海电信的200分钟卡，在晚上17:00到早晨8:00，只要0.07元;……。”
- 吴继荣让我看了一些链接，都是淘友回帖，都说对自己帮助很大，省钱了。我笑了，问，“会不会你介绍了以后，客户反而到其他人那里去买？”吴继荣很坦然，“ 当然有。我的价格不是最低的。购买是挑选，淘友省钱就行。”
- 我又和他讨论另外一个问题，“在2005年初，许多人做卡已经到5钻，但是现在反而落在你后面，你了解原因吗？”吴继荣显然有所思考，他说，“一个是我的丰富的电信知识和愿意为客户排忧解惑的精神。我看淘宝上的专业知识，应该是我最丰富。具体的原因， 1.可能是他个人的原因 ，比如上网时间不能保证； 2.价格战的后遗症，不赚钱，冲信誉，到最后自己觉得没劲，没有动力了；3. 诚信和专业知识不够 ，不能满足日新月异的电信市场的发展，不能满足消费者不断提出的个性化的需求。”
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我的期望，是旺旺里发出清脆的叫声
- 我问吴继荣，你现在每天的期望是什么？他道，“是旺旺里发出的清脆的叫声”。他说，他在得到客户的评价中收获满足感和成就感。
- 我在和吴继荣的交谈中，了解到他每天做的1000—1500单的生意，竟然是他一个人完成的，我很诧异。围绕这个问题，我了解到了吴继荣的一些思想。
- 吴继荣告诉我，每天的1000-1500笔生意，自动发货占99%。他说，“这要感谢淘宝网建立了这样一个软件，如果全人工，我会累死。你来试一次，就知道自动发货有多神奇，这是高科技的好处。 ”
- 原来，熟悉的买家，买一张电话卡，过程是这样的：你先拍下，然后付款支付宝，再到已经买到的宝贝里面提卡密，把卡密充值到手机号里，确认付款，再评价，结束。整个过程不用聊天，聊天一般是新买家的事情。
- 淘宝的这个软件，是对淘宝的部分卖家开放的，需要具备的条件是：1.大卖家；2，有90%的货品是通讯类；3.充值卡类的交易额达到一定的数量。
- 对于已经具备条件的卖家，需要做的事情就是备货。吴继荣说，我的货品多，全，精，达6000多种，其中5900种是手机号，余下的100多种是移动充值卡，但是它们的销量占99%的交易额。
- 吴继荣剩下的工作就是补货，要根据销量，一般补2-3天的量。每天会上去看看缺啥？补啥？畅销产品会每种1000件这样备货。
- 但是，吴继荣不会永远是一个人。培养和发展自己的团队，是吴继荣梦寐以求的。吴继荣需要从绿茶哪里学习经验，然后超越绿茶。吴继荣正在委托上海移动研制一个新的平台。他出资金和创意，上海移动出人才。这个平台开发出来以后，会很适合吴继荣的网络销售+实体销售这样的一个模式。这个时候，他相信自己会超过绿茶，他的实体销售和网络销售会联成一起，实体服务网络，网络超越实体。吴继荣还不想讲得太细，他说，任重道远。
- 吴继荣从上网到现在，不过短短两年，但是已经深深爱上了网络，爱上了网友以及淘宝。吴继荣这样体会网上收获，“在淘宝网上，我交到许多现实生活中交不到的真心朋友。淘友们给了我很多很多和现实生活中不一样的销售手法，对我的网上店铺和实体店都有很大的帮助和启发。同时，淘宝网也给了我很多荣誉。这些荣誉是：5皇冠；淘宝明星卖家；充值卡类超级大卖家；上海十大网商；个人杰出网店；中国十大网商。”
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